Guide pratique
Rédiger un compte rendu que l'IA comprend vraiment.
Field'Up convertit chaque compte rendu de visite en signaux marketing exploitables — concurrents détectés, écarts prix, deals à risque, besoins émergents. La qualité de l'analyse dépend directement de la qualité du CR. Voici comment écrire les vôtres pour que rien ne soit perdu.
Structure recommandée
Sept blocs à toujours faire apparaître.
Pas besoin de remplir un formulaire rigide : ces blocs peuvent apparaître dans n'importe quel ordre, en phrases libres. L'essentiel est qu'ils soient présents.
| Bloc | Ce qu'il doit contenir |
|---|---|
| Client | Nom exact + interlocuteur + lieu |
| Contexte | PDM, potentiel, retours 2024/2025 |
| Acteurs concurrents | Liste nominative + parts perçues |
| Rotations / volumes | Chiffres bruts produit par produit |
| Verbatims clés | Citations directes du client (entre guillemets) |
| Objectifs | Atteint / non atteint + cause ou facteur |
| Next steps | Date prochaine action + livrable concret |
Six principes
Ce qui transforme un CR en signal marché.
§01
Le client, en clair
Mentionnez le nom exact du client (pharmacie, entreprise, contact) tel qu'il apparaît dans votre CRM. Évitez les surnoms internes ("la grosse pharma de Lyon"). L'IA fait le rapprochement avec votre base accounts.
RDV avec Pharmacie du Centre — Marie Lambert (titulaire). Lyon 3e.
RDV avec la cliente d'hier, celle qu'on connaît bien.
§02
Les concurrents, par nom
Citez les concurrents tels qu'ils apparaissent dans votre marché. Les mentions floues ("un autre acteur") ne déclenchent pas de signal de veille concurrentielle.
Travaille actuellement avec [Concurrent A] et [Concurrent B]. [Concurrent C] perdu en 2025.
Elle bosse avec un autre fournisseur, je sais plus lequel.
§03
Les chiffres, en chiffres
PDM, rotations, écarts de prix, volumes : donnez-les sous forme numérique. Une fourchette précise vaut mieux qu'un adjectif ("beaucoup", "un peu").
PDM 68%. Rotation produit A : 90 / produit B : 35 / produit C : 85. Écart prix vs [Concurrent A] : −15%.
Bonne PDM, rotation correcte, prix concurrentiel.
§04
Les signaux faibles
Notez les phrases qui sortent de l'ordinaire : un client qui hésite, un concurrent qui revient, une remise inhabituelle. Ces verbatims alimentent les alertes.
"Si vous bougez pas sur le prix, je passe chez [Concurrent A] dans 2 mois." — verbatim direct.
Le client n'est pas content, ça pourrait basculer.
§05
Les objectifs et leur résultat
Indiquez explicitement si l'objectif est atteint ou raté, et pourquoi. C'est ce qui nourrit l'analyse deals gagnés / perdus et la cartographie des causes.
Objectif AF → Atteint (+20). Objectif tests → Non atteint, cause : surstock 2025.
Plutôt bonne visite, on verra le mois prochain.
§06
Les prochaines actions
Terminez chaque CR par les next steps concrets : date du prochain RDV, mail à envoyer, animation à caler. L'IA en extrait des recommandations exploitables.
Next rdv le 14/05 à 10h30. Envoyer argumentaire AF. Caler animation diabète semaine 22.
À recontacter plus tard pour voir où ça en est.
Exemple complet
Avant / après : la différence est nette.
Résultat IA : 0 signal, 0 deal, 0 alerte. Le CR est marqué « traité » mais ne nourrit aucun tableau de bord.
Résultat IA : 1 signal concurrence ([Concurrent B]), 1 signal prix (−12%), 1 deal en risque, 1 alerte rouge churn, 2 objectifs analysés, 1 next step.
Score de qualité
Comment passer d'un CR à 50 à un CR à 80.
Chaque CR analysé reçoit un score 0–100 calculé sur 11 critères objectifs. Le score moyen d'un commercial est la moyenne de ses CRs. Voici la grille — cochez tous les critères pour viser l'excellence.
CR vague, peu d'info exploitable. L'IA peine à générer des signaux.
Quelques faits mais manque verbatims, chiffres ou next steps.
CR structuré : verbatim + chiffres + concurrents nommés + actions.
Toutes les dimensions servies : marketeur, commercial et KAM en tirent valeur.
| Pts | Critère | Comment l'obtenir |
|---|---|---|
| +8 | Client identifié dans le CRM | Nom EXACT du client tel qu'il apparaît dans Salesforce. |
| +5 | Commercial assigné (Owner) | Le CR doit être rattaché à un Owner Salesforce. |
| +5 | Date de visite (ActivityDate) | Sans date, impossible de tracer la fraîcheur. |
| +8 | CR détaillé (≥ 40 mots) | Étoffe le contenu — minimum 40 mots utiles. |
| +12 | Au moins 1 concurrent nommé | Cite par nom le concurrent — pas "un autre fournisseur" ou "un acteur du marché". |
| +12 | Au moins 1 verbatim / citation directe | Mets entre guillemets ce que le client a dit textuellement. |
| +10 | Chiffres concrets (rotations, %, volumes, prix) | PDM, rotations B7/K7/L7, écarts prix, volumes. |
| +10 | Information de prix / remise / offre concurrent | Remises, offres, prix concurrents (ex. "−15% [Concurrent A]"). |
| +10 | Objectif explicitement atteint ou raté | "Objectif AF → Atteint (+20)" / "Objectif tests → Non atteint, cause : surstock". |
| +10 | Au moins 1 besoin client OU signal terrain | Formation, animation, document patient, demande de PLV… |
| +10 | Prochaine action concrète (next step) | "Next rdv le 14/05", "Envoi mail argumentaire AF". |
RDV cliente. Bons retours. Concurrent y a fait quelque chose. À recontacter.
Client identifié + commercial + date = 18 pts. Rien d'autre. → 35.
Pharmacie du Centre — Marie Lambert (Lyon 3e). PDM 68%. Rotation prod.A:90 / prod.B:35 / prod.C:85. Acteurs : [Concurrent A] + [Concurrent B] (-12% prix). "Si vous bougez pas sur l'AF, je teste [Concurrent B] au prochain trimestre." Objectif AF → Non atteint, cause surstock. Next rdv le 14/05, envoi argumentaire AF.
Client + commercial + date + détail + concurrent + verbatim + chiffres + prix + objectif + besoin + next step = 92.
Pièges à éviter
Ces formulations tuent l'analyse.
"Bon RDV, bonne ambiance, on continue."
Aucun signal, aucun chiffre, aucune action. L'IA ne génère rien.
"Le client envisage peut-être de regarder la concurrence."
Trop conditionnel : pas de signal de risque déclenché. Préférez : « Risque de bascule chez X évoqué — délai 3 mois ».
"Voir mail."
Le contenu doit être dans le CR, pas en pièce jointe. Sinon l'IA ne le voit jamais.
"Dirco a dit que…"
Les abréviations non standard ne sont pas comprises. Définissez-les dans votre glossaire (Dirco = Directeur Commercial).
Astuce — contexte d'entreprise
Plus votre IA connaît votre métier, mieux elle interprète vos CR.
À la création du compte Field'Up, l'administrateur décrit l'activité de l'entreprise : secteur, produits, concurrents, jargon métier, KPIs prioritaires. Cette description sert de contexte permanent à l'IA pour analyser tous vos comptes rendus. Plus elle est riche, plus l'extraction est pertinente.
Vous pouvez aussi alimenter le glossaire d'abréviations métier (CRM, PDM, KAM, etc.) directement depuis l'application — l'IA s'y réfère pour décoder vos verbatims.
Prêt à transformer vos CR en intelligence marché ?
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